“La falta de foco es más peligrosa que la falta de talento.” — Jack Ma (fundador de Alibaba)
MÁS FOCO – MENOS FURGÓN
Mil ochocientas personas en una sala. A Todo Trigo 2026 tuvo una convocatoria importante en Mar del Plata. Uno podría pensar que, con toda la información y cursos existentes en internet, redes sociales y zoom con especialistas, este tipo de eventos generarían menos interés o participación. Pero, por algún motivo, existe una necesidad real y creciente de encontrarse físicamente, de escuchar, de contrastar lo que cada uno vive puertas adentro con lo que viven los demás.
Porque lo que está pasando hoy en el sector agropecuario tiene dos lecturas muy distintas según dónde uno se para. Desde afuera, desde los números grandes, el agro aparece como uno de los ganadores del momento económico: exportaciones récord, cosecha récord. Desde adentro —desde la caja, el crédito, los contratos de arrendamiento, la estructura de costos, lo impositivo, lo financiero— la fotografía es bastante más compleja. Entender esa dualidad, y no quedarse sólo con la foto grande, es clave para tomar decisiones para la próxima campaña. Lo mencionamos en nuestros Apuntes de abril y se mantiene vigente el concepto.
El contexto económico actual funciona como un acelerador de procesos dentro de las empresas. No de la misma manera para todas: acelera diferencialmente según el vertical (agricultura, ganadería, lechería, agroindustria), según cómo entró cada empresa a este momento (más o menos deuda, mejor o peor organizada) y según los plazos del negocio (velocidad de rotación del capital). Pero en todos los casos hace lo mismo: saca a la superficie lo que antes se podía postergar. Venimos de años donde las ineficiencias no dolían como ahora. El tipo de cambio, la inflación que licuaba costos, el crédito barato, hacían el trabajo que debería haber hecho la gestión. El resultado es que muchas empresas llegaron a este momento sin haber desarrollado el músculo de las decisiones difíciles. Y ahora ese músculo se necesita.
Si hiciéramos una síntesis de las empresas que observamos, las podemos clasificar en tres tipos:
Empresa A — con margen de maniobra. Caja ordenada, deuda manejable, modelo que funciona. No es óptimo quizás, pero funciona. Para esta empresa la decisión no es de supervivencia, es de no dormirse con la ventaja que tiene. El contexto le da tiempo, y ese tiempo es un activo que no se puede malgastar.
Empresa B — al límite. Caja ajustada, renovaciones bancarias complicadas, obligada a vender en cosecha no porque quiera sino porque no tiene otra. El margen de error se achica semana a semana. Su decisión incómoda es la más urgente: actuar antes de que la caja la imponga. Cuando la caja toma las decisiones, las opciones que quedan suelen ser peores.
Empresa C — cambiando la piel. El modelo de negocio, o parte de él, no funciona en este contexto. Están repensando escala, buscando socios, renegociando estructura. Las decisiones aquí son más drásticas: a veces con serrucho, no con bisturí. Y el riesgo de esperar a que las cosas mejoren solas es el más alto de los tres.
En los tres casos aparece la misma pregunta implícita: ¿esperamos a que vuelva lo anterior, o avanzamos hacia el nuevo formato de empresa? ¿Tengo tiempo para esperar que vuelva lo anterior?
Creemos que aunque el modelo anterior regrese, las empresas no serán lo mismo después de esta experiencia, después de haber pasado cuatro años, mínimo, por el proceso actual. Podemos hacer un paralelismo entre el efecto que produjo la pandemia y el efecto que está produciendo la política económica. En el post-pandemia las empresas fueron distintas, comenzaron a funcionar de otra manera y se generaron o comenzaron a usar herramientas que antes no se usaban. Este ciclo también dejará un formato distinto donde las palabras eficiencia y productividad serán las que se lleven todos los esfuerzos.
Pero también observamos que en este camino de la eficiencia y la productividad, muchas empresas no saben por dónde comenzar, qué primero y qué después, para lo cual explicamos en A Todo Trigo dos herramientas sencillas que utilizamos en varias empresas (Hacer click para ver la presentación del evento en pdf y hacer click acá para ver el video)
1- El Método del 1%. Es un método sintetizado del libro Hábitos Atómicos (James Clear) donde se buscan mejoras pequeñas pero constantes, y la generación de hábitos una vez lograda la mejora. Se busca el pequeño logro acumulado, sostenido en el tiempo. La matemática es inapelable: mejorar 1% cada día durante un año produce un resultado 37 veces mejor. Obviamente que no se busca la mejora del 1% diario, pero sí en distintas secciones de la empresa (productiva, financiera, impositiva, comercial, etc.). Puede ponerse como objetivo lograr mejoras del 1 % en un determinado tiempo (meses), y las mismas se acumulan exponencialmente en el resultado. Este método fue utilizado por Dave Brailsford en el equipo de ciclismo olímpico de Gran Bretaña con excelentes resultados.
2- El Furgón de Cola. En toda persona, equipo de trabajo o empresa, hay algo que pesa sin aportar. Mi empresa o equipo de trabajo se puede percibir como un tren que puede andar a 200 km/h, pero por alguna razón anda a 60 km/h. Y eso es consecuencia de que existe un furgón que, si se eleva la velocidad, hace descarrilar al tren. En general son procesos, personas, o equipos, que por algún motivo no funcionan y que hasta el momento, en un contexto holgado, molestaban poco. En margen fino, pesan mucho. Puede ser una unidad entera, una sección sobredimensionada, un proceso que nadie revisó en años. Pero muchas veces el furgón más pesado no es un proceso: es una decisión postergada. La sucesión que nunca se conversó. El esquema de recursos humanos que no funciona hace años y nadie tocó. El socio con el que no hay acuerdo real y todos hacen como que sí. El lote que se sigue arrendando porque siempre se arrendó.
Detectarlo da el foco de por dónde comenzar. Las empresas en general poseen varios de estos problemas. El “arte” está en detectar el más importante y comenzar por ahí.
Resumiendo: el furgón da el foco; el 1% da el método. Juntos producen el ciclo que genera el cambio real.
Lo que quedó claro en A Todo Trigo —y lo que vemos todos los días en las empresas con las que trabajamos— es que el contexto no está esperando. Está diferenciando empresas. Y esa diferencia no se define en la macro, ni en los precios internacionales, ni en variables sobre las que poco podemos hacer. Se define puertas adentro.
Click acá para ver la presentación de ATT en pdf
Click acá para ver el video de nuestra participación en ATT
LA MACRO EN LA MICRO
Los ruidos políticos no permiten dimensionar los datos económicos. Los buenos y los malos. No es grave, siempre es así. Lo que pasa es que hoy en día el gobierno muestra su frente interno desordenado y con demasiado pasillo. Y sosteniendo funcionarios políticamente insostenibles. Y con una oposición desdibujada enfrente que, para ganar visibilidad, necesita diferenciarse en su discurso lo más posible de las políticas de Milei. Y esas señales no son bien recibidas por el mercado. Confiamos, quizás pecando de inocentes, que si gana un opositor en 2027, no va a poder “tirar por la borda” lo positivo que se hizo estructuralmente y se concentrará en mejorar lo que falta…¿será así?. Aunque para intentar ganar tenga que decir lo contrario, focalizando en que “la gente” está mal. Maquiavelo no ha muerto parece.
Pero volvamos a la macro y los últimos indicadores. El país está creciendo en un sube y baja a un ritmo promedio que fluctúa entre el 3% y el 5%, con un EMAE de abril que muestra que no es sólo agro, minería y petróleo lo que está moviendo. Pero las expectativas todavía son de crecimiento en “serrucho” mes a mes. Y como las actividades que más crecen no son las que más empleo directo generan, esto tendría un eventual impacto electoral. Inflación en el 30% anual, proyectada a la baja para los próximos meses. Aumentó la cantidad de empleos (aunque no siempre formales o en relación de dependencia). Hay superávit fiscal. Hay superávit comercial. El índice de pobreza sigue bajando. La mora bancaria sigue muy alta. El BCRA comprando dólares y mejorando reservas, ayudando a sostener el tipo de cambio. El dólar está estable a pesar de un mundo convulsionado. Riesgo país que no puede perforar los 500 puntos, la llave para movilizar el crédito. Tasas de interés con tendencia a la baja, pero muy poco a largo plazo. Licitación de obra pública a privados para empezar a recomponer estructura. Con muchos ruidos en la licitación de la Hidrovía. Repunte del consumo medido como promedio país, pero muy desparejo según rubros y regiones. Tendencia a la baja de la presión fiscal en impuestos nacionales, pero no a nivel provincial. Sigue la tendencia a la baja de subsidios en tarifas, buscando normalizar el tema. Luces y sombras, pero sin duda este escenario actual lucía poco probable en noviembre de 2023, donde reinaba un enorme escepticismo respecto a la posibilidad de cambiar el rumbo. Que la economía mejore a pesar de los “desórdenes” de la política y de la pérdida de paciencia de una parte de la población, es EL desafío.
Por supuesto que en todos los sectores, incluídos los supuestos “ganadores” del modelo económico, hay empresas y personas que la están pasando mal. Porque el entorno cambió y no todos pudieron acomodarse. Porque los empresarios, en este caso los del agro, han tenido que hacer adaptaciones aceleradas a cada cambio. Referido a este punto, nos parece que lo resume bien Justo MacLoughlin (Corn Brand Manager en GDM) en X, cuando explica a grandes rasgos los escenarios de cada año:
2021: Tasa real negativa. La jugada: endeudarse en pesos y comprar insumos. La inflación licuaba la deuda.
2022-2023: Brecha del 200%. La jugada: el grano mejor que los pesos, guardar soja era reserva de valor.
2023-2024: Dólar soja. La jugada: vender en la ventana, ni antes ni después.
2024-2025: Dólar blend + caución en dólares a tasa cero. La jugada: liquidar rápido y apalancarse en dólares baratos. Tomar bajas de retenciones graduales más pico en junio por falta de dólares en el BCRA.
2026: se terminaron todas. No hay blend, no hay tasa negativa, no hay brecha. Queda producir bien, vender bien, gestionar bien el activo.
Obvio que es imposible que alguien haya tomado cada oportunidad a pleno, pero se le puede mostrar esta síntesis a los que piensan que “en el campo no hay stress”. Estos golpes de timón tienen consecuencias, donde a algunos los potencia y a otros los saca del partido. Todo indica que a la macro le falta bastante para generar expectativas de que el cambio es profundo y que en algunos aspectos no tiene vuelta atrás, gane quien gane en 2027. Pero sin duda han sido casi dos años y medio donde se ha reafirmado que el anticuerpo principal vendrá de tranqueras adentro, de la eficiencia y la competitividad individual.
Al final, la macro marca la cancha, pero el partido lo juega la micro.
BAJA DE RETENCIONES — UN PASO EN LA DIRECCIÓN CORRECTA
El 22 de mayo, en el acto por el 172° aniversario de la Bolsa de Cereales de Buenos Aires, el presidente Milei anunció la baja de retenciones para trigo y cebada —del 7,5% al 5,5% desde junio próximo— y un cronograma de reducción gradual para soja a partir de enero de 2027. Al día siguiente, el ministro Caputo completó el cuadro extendiendo la medida al maíz, girasol y sorgo. La noticia fue sorpresiva —incluso para el propio sector— y eso, lejos de ser un defecto, es una virtud: cuando las medidas se anuncian sin filtración previa, no hay tiempo para que el mercado especule ni para que la política “mercadee” con la expectativa.
La medida es positiva y va en línea con lo que el presidente siempre sostuvo: los derechos de exportación (las retenciones) deben desaparecer. Pero lo que la distingue de gestos anteriores en el mismo sentido es algo concreto: hay un cronograma. Por primera vez existe un plan de reducción con fechas, porcentajes y secuencia. Esa previsibilidad es lo que el sector demandaba.
El vaso medio lleno o medio vacío. Quienes creemos que las retenciones deberían ser cero, no encontramos aquí el final del camino. La soja arranca la reducción en enero de 2027 desde el 24% y llega al 21% a fin de ese año; y llegaría al 15% al final del 2028, en un hipotético segundo mandato. El costo fiscal estimado para la soja, en 2027, ronda los 300 millones de dólares, un número acotado que el propio gobierno presenta como prueba de que la medida no compromete el equilibrio fiscal. Y ahí está, precisamente, la clave de por qué esta baja puede sostenerse en el tiempo: está calibrada para convivir con el superávit, que es la principal bandera económica de esta administración. Una retención que baja despacio pero con reglas claras y sin poner en riesgo las cuentas públicas, quizás tenga más chances de mantenerse en el tiempo, preferible a una baja brusca que después se revierta. Nuestra síntesis sería que “es menos de lo que nos gustaría y más de lo que esperábamos.” Una definición de lo que es avanzar en la Argentina hoy.
NEGOCIO AGRÍCOLA Y ECONOMÍAS REGIONALES
Las empresas poseen preocupaciones o dilemas bien distintos. Dependerá del vertical y de la zona, entendiendo que estamos en plena cosecha gruesa todavía. Pero básicamente el pensamiento ya está enfocado en la nueva campaña. Entre las variables que se empiezan a tener en cuenta para tomar decisiones hay factores externos, tales como la baja de retenciones anunciada por el gobierno, la reglamentación del RIMI, la evolución de la política con miras a la campaña 2027, y los temas geopolíticos que puede afectar los costos. Ahora es momento de pagar cuentas, renovar arrendamientos, sembrar o no trigo y pensar en la próxima campaña. Dependiendo de las zonas, algunas de estas decisiones ya se tomaron o están por definirse. De todas maneras, observamos que quizás el productor centra sus decisiones en la definición de los planteos técnicos ante un año “Niño”. Y el ajuste de superficie teniendo en cuenta este factor, respetando la rotación de cultivos. Luego, en una decisión posterior, ajustará eventualmente las superficies de trigo y maíz por el aumento de costos de estos cultivos, donde la urea y el flete tienen alta incidencia en los costos. Lo que implicaría, en principio, una disminución de área en ambas gramíneas.
Con respecto a las economías regionales, se observa una combinación de factores que las complica diferencialmente y donde la agroindustria relacionada se ve afectada.
MERCADO DE GRANOS
La geopolítica (conflicto entre EEUU e Irán y reunión entre Donald Trump y Xi Jinping), sigue manejando la volatilidad del mercado granario internacional. Como consecuencia de ello, los fundamentals (oferta y demanda mundial) pasan a un segundo plano como variable que define precios, en un mundo con inventarios suficientes. Pero si por alguna razón comienzan a solucionarse los problemas de la geopolítica, que también impactan en lo que se llamó guerra comercial, esos fundamentals comenzarán a traccionar en la definición de precios. Y las posiciones compradas de los fondos (la mayor en cuatro años) comenzarán a salir de dicha posición, pudiendo haber variaciones a la baja de las cotizaciones. En definitiva, volatilidad asegurada, con riesgos de baja si las condiciones geopolíticas mejoran.
En el plano local, en plena cosecha (aproximadamente 40% cosechado en soja y maíz) y ante la estimación de una cosecha récord, las cotizaciones tienen una dinámica propia. Y el productor parece haber determinado su estrategia de venta. En soja hay operaciones de venta por el 28% (retrasado con respecto a promedio de cinco años) de la estimación de producción, donde solamente el 12,3% posee precio. Mientras que el maíz posee ventas por el 41,4% (adelantado con respecto a promedio de cinco años) de la estimación de cosecha y el 30,4% posee precio. Con respecto al girasol, y habiendo finalizado la cosecha, las ventas son por el 60% de lo producido (por encima del promedio de los últimos cinco años) y con precio el 53%. Observando estos indicadores, la decisión mayoritaria parece haber sido vender girasol y maíz y retener soja, por lo menos inicialmente.
Como conclusión, la volatilidad de los mercados externos invita a realizar coberturas en altos porcentajes sin fijar techos. El problema de este tipo de coberturas, actualmente, es que el productor las considera “caras” y está optando por capturar picos de precio por la mercadería sin vender.
NEGOCIO GANADERO
Bajó la espuma, pero el vaso sigue lleno. En estas semanas ha habido un estancamiento o un leve retroceso en los precios ganaderos, pero parece más una volatilidad natural de un negocio activo, que un cambio global de tendencia. Los novillos se mueven en el orden de los 4500 $/kg, bajando a 4100 $ los muy pesados. Los terneros en 6500/6800 $/kg según peso, con una demanda firme y que se encuentra con una oferta “obligada” de los campos de cría a sacar hacienda ante una reducción de oferta forrajera. Pasa todos los años. La entrada de animales a faena sigue floja medida en cabezas, y ya se habla que podría haber este año menos de 12,5 millones de cabezas faenadas (los últimos años no bajaba de 13 millones). Esto en parte puede ser por algo más de retención de vientres, pero los indicadores todavía no son claros. Lo que es claro es que la demanda de carne vacuna no llega a ser cubierta por la oferta. Ni en Argentina ni en muchos otros países. En nuestro país el consumo vacuno no repunta, sigue en el orden de los 45 kilos/habitante/año. Si bien se reconoce que el poder de compra de los salarios ha caído en muchas zonas, entendemos que este menor consumo tiene más que ver con una menor oferta de carne al mercado interno.
La exportación tracciona fuerte, con un mundo hambriento de carne de todo tipo de cortes. Todo suma para una demanda insatisfecha. En Argentina la exportación ya es más del 30% del destino de la faena. Por lo tanto, es de esperar que el consumo de carne vacuna por habitante en nuestro país presente un estancamiento o una caída en los próximos años, y que la misma sea compensada (o más que compensada) por carne de cerdo y carne aviar. Por supuesto que esta hipótesis descarta la posibilidad de que aparezca un gobierno que decida limitar el comercio o poner precios máximos, algo que por ahora vemos lejano. Esa mayor previsibilidad, sumado a la renta positiva del negocio, ha generado efectos positivos para el largo plazo. Por ejemplo, aumenta de a poco el peso medio de faena. Y, quizás casualidad, mejoran lentamente los índices de procreo. Hay mucha inversión para hacer en los campos ganaderos, en instalaciones y en base forrajera, que a la larga va a mejorar la competitividad. La ganadería tiene una barrera de entrada alta (personas, instalaciones, conocimiento) lo que hace que por ahora el crecimiento sea al ritmo de los que ya están en el negocio, de sus deseos de mejora, de pensar que quizás esta vez sea cierto el dicho que anunciaba que “algún día la vaca va a valer”.
El eslabón de la cría ha sido el de mayor aumento de la rentabilidad, seguido por la recría. El engorde, en especial el feed lot, tiene márgenes más estrechos, castigados por una relación compra/venta desfavorable y beneficiados por un alimento que mantiene una relación favorable (de comprar 8 kilos de maíz con un kilo de novillo se pasó a comprar el doble). Se nota la intención de “meterle más kilos” a cada animal en engorde, como una forma de licuar costos y mejorar el negocio. La hotelería, que es contratar el servicio de engorde, la vemos como una actividad que de a poco se va expandiendo. Resumiendo, los fundamentos estructurales del negocio siguen firmes. La transformación de los modelos productivos, la inversión y el aumento de la oferta serán lentos. Lo interesante, y desafiante, es que este escenario puede durar un tiempo razonable. Habrá que moverse lo más rápido posible, para maximizar beneficios.
NEGOCIO LECHERO
Por ahora el negocio lechero sigue remando en dulce de leche. Se sabe que la renta lechera es cíclica, pero este escenario poco atractivo se está alargando. Los precios no repuntan en términos reales. El precio Siglea de marzo fue de 498,18 $/litro (6654 $/KSU), lo que significa que vale un 8% más que hace un año y un 40% más que respecto a abril de 2024. Fue ahí donde el precio empezó a “plancharse”, luego de un rally de suba de casi el 300% entre ese momento y abril de 2023. Esa suba previa sirvió de colchón para absorber la crisis actual, pero esa reserva de valor ya se consumió. Como en todas las actividades, hubo una suba generalizada de costos en pesos expresados dólares, limando aún más la rentabilidad. Sólo los alimentos, reflejados en un precio del maíz que se quedó bastante, ayudaron a pelear mejor el momento. Como señal positiva para una posible recuperación de precios, se puede mencionar que pareciera que el volumen producido en nuestro país crece a una tasa más baja que en el 2025, y que además los stocks lácteos (que son 70% quesos) se ubican en un nivel 6% menor que en marzo 2025 (fuente: Marcos Snyder). No es demasiado, pero podría estar marcando un cambio de tendencia. Por supuesto que esto se da en un marco donde a nivel mundial hay una oferta de leche que crece, contra una demanda algo estancada. Nos parece interesante copiar una parte del análisis que hace OCLA respecto al mercado internacional:
“Cabe recordar que el comercio mundial, descontando el comercio intra Unión Europea, es de sólo el 11 al 12% de la producción mundial. Con lo cual, cualquier variación en la producción mundial hace variar en forma significativa los precios y de allí la caracterización de alta volatilidad que se le da a este mercado. Un 2% más de leche sobre una producción mundial de 815.000 millones, implica 17.000 millones de litros adicionales al mercado. Que, si no lo absorben los crecimientos dentro de los mercados domésticos, es un 18% más de leche para el comercio mundial.”
Dicho en criollo, para que los precios se recuperen, debe bajar la producción o recuperarse la demanda. Ambas variables que hoy no muestran señales de movimiento en ese sentido.
Aunque el escenario es el descripto, queremos resaltar la idea de que muchas empresas tamberas están haciendo un esfuerzo importante para mejorar eficiencia, ajustar procesos, racionalizar costos, buscar escala…para seguir compitiendo. Como decimos habitualmente, van “surfeando la ola” arriba de la tabla, haciendo equilibrio hasta ver tierra firme. Esto incluye a la industria, tanto de exportación como con destino a consumo interno, donde han existido ruidos y cambios de titularidad en el último tiempo. Veremos más concentración seguramente, porque el volumen de leche, producido y procesado, es uno de los factores esenciales para diluir costos y mejorar competitividad en el negocio. Aunque algo desdibujada en la foto, la lechería está viva y dando pelea.
