“La esencia de la estrategia es elegir qué NO hacer”- Michael Porter
PRIORIDADES
La frase de Porter parece sencilla, pero encierra una de las decisiones más difíciles, tanto para quienes conducen una empresa como para quienes conducen un país: priorizar. Porque priorizar no es simplemente decidir qué cosas son importantes. Muchas cosas son importantes. Priorizar es decidir cuáles son más importantes. Es ponerlas en orden.
La Argentina de estos días ofrece un buen ejemplo. Queremos que baje la inflación, que la economía crezca, que mejoren los ingresos, que se acumulen reservas, que bajen los impuestos, que haya crédito, que aumente la inversión y que las cuentas públicas cierren. Es difícil discutir que todos sean objetivos deseables. Lo que no parece posible es conseguirlos todos al mismo tiempo, con la misma intensidad y en los mismos plazos. Gobernar supone establecer prioridades. Decidir qué va primero, qué puede esperar y, seguramente, qué costo se está dispuesto a asumir mientras se persigue aquello que se ha definido como prioritario. Se podrá estar de acuerdo o no con el orden elegido, pero difícilmente pueda evitarse la necesidad de elegir.
En las empresas pasa algo bastante parecido. Queremos crecer, mejorar la rentabilidad, mantener una buena posición financiera, invertir, incorporar tecnología, profesionalizar la gestión, desarrollar a nuestra gente, reducir deuda y distribuir dividendos. Nuevamente, son todos objetivos razonables. El problema aparece cuando todos ellos son definidos como prioritarios. Cuando todo es prioridad, probablemente nada lo sea. Los recursos son limitados. El capital es limitado. También lo son las personas, el tiempo y hasta la capacidad de atención de quienes conducen. Por eso, definir prioridades no es solamente hacer una lista ordenada de objetivos. Es decidir dónde vamos a poner esos recursos escasos.
Hay una prueba bastante sencilla. Si decimos que algo es prioritario, pero no le asignamos más tiempo, más recursos o mayor atención que a otras cosas, probablemente no sea una prioridad. Será, en todo caso, una intención. Y aparece entonces la parte más incómoda del concepto de Porter: no hay prioridades sin renuncias. Elegir una inversión puede significar postergar otra. Fortalecer la liquidez puede implicar distribuir menos dividendos. Concentrarnos en un negocio puede llevarnos a abandonar otro. Dedicar tiempo a un proyecto significa quitárselo a alguno de los restantes. Quizás por eso la estrategia no debería terminar solamente con una lista de cosas que decidimos hacer. Debería dejar también otra lista, generalmente más corta pero bastante más difícil de escribir: las cosas que, al menos por ahora, hemos decidido no hacer.
Elegir es decidir qué hacer. Priorizar es decidir qué hacer primero. Y plantear una estrategia implica tener claro qué estamos dispuestos a dejar afuera.
LA MACRO EN LA MICRO
La economía muestra indicadores tanto para los que quieren ser optimistas con el modelo económico como para los que señalan que todo va a volar por el aire. Los últimos datos muestran una macro con algunos equilibrios que mejoran, pero una economía real que perdió dinamismo. Entre los indicadores positivos aparecen una inflación de 1,7% mensual, un PIB todavía 2,0% por encima de un año atrás y un superávit comercial importante. Del otro lado, el PBI cayó 0,6% respecto del trimestre anterior y el EMAE de julio retrocedió 1,4% interanual y 2,9% mensual; comercio cayó 5,1%, industria 4,6% y construcción 3,3%, mientras minería creció 8,4% y el agro 0,7%. El consumo sigue débil (las ventas reales de supermercados cayeron 2,1% interanual) y la pobreza volvió a subir, del 28,2% al 32,3% de la población. La foto parece ser la de una economía más ordenada en algunas variables macro, pero con una recuperación que perdió fuerza y se volvió muy heterogénea entre sectores.
Para las empresas agropecuarias, el dato relevante es cómo se modifican los precios relativos durante ese proceso. El agro tiene una particularidad, y es que buena parte de sus ingresos están vinculados al dólar y a precios internacionales, mientras una proporción importante de sus costos – salarios, servicios, labores, fletes, estructura e impuestos – se determina localmente. Por eso, una inflación descendente acompañada por un dólar que crece menos que esos costos puede seguir comprimiendo márgenes aun dentro de una macroeconomía más ordenada.
El proyecto de presupuesto 2027 presentado al Congreso permite conocer el escenario sobre el cual el gobierno plantea administrar la economía el próximo año. No es un pronóstico, pero sí una referencia interesante. Aunque no ignoramos que ha pasado muchas veces en la historia que la brecha entre el presupuesto y lo que termina ocurriendo, resulta muy alta.
PRESUPUESTO 2027 – PRINCIPALES SUPUESTOS
| Variable | 2027 |
| Crecimiento del PBI | 4,0% |
| Inflación dic./dic. | 18,0% |
| Dólar mayorista a diciembre | $1.847,6/US$ |
| Aumento del salario medio | 25,4% |
| Superávit primario | 1,3% del PBI |
| Superávit financiero | 0,2% del PBI |
| Saldo comercial de bienes | US$ 15.560 millones |
Hay algunos datos interesantes detrás de estos números. El presupuesto supone que el dólar pasa de $1.600 a fines de 2026 a $1.847,6 un año después: 15,5% de aumento, frente a una inflación del 18%. Pero, al mismo tiempo, proyecta que el salario medio aumente 25,4%, dando una señal política además de económica.
Por otra parte, continúa el lento proceso de reducción de derechos de exportación. Con soja bajando tres puntos hacia el fin del año 2027 (de 24% a 21%), maíz y sorgo un punto (de 8,5% a 7,5%) y girasol medio punto (de 4.5% a 4%). Trigo y cebada quedan en el 5,5% actual. La mejora es positiva, pero muy lenta para lo que el negocio necesita. Y abre otra pregunta: ¿quién captura finalmente ese beneficio? En agricultura, una parte puede quedar en el resultado del productor, pero otra probablemente se traslade a suba de alquileres, mayor valor de la tierra y quizás mayor utilización de tecnología. O todo junto. El efecto puede ser bastante diferente según se trabaje sobre campo propio o arrendado. Pero esa capacidad de adaptación la maneja cada empresario.
Hay un cambio menos visible que venimos comentando en nuestros Apuntes. Durante muchos años, una parte del resultado empresario se generó administrando inflación: anticipando compras, acumulando stocks, tomando deuda en pesos o capturando diferencias entre tasas, precios y dólar. Con menor inflación, esas fuentes de resultado deberían perder importancia relativa. Quedarán entonces más expuestos el margen operativo, la estructura, la productividad y el retorno sobre el capital invertido. Y esto puede ser especialmente importante en el agro, donde buenos resultados productivos conviven muchas veces con retornos modestos sobre capitales muy elevados. Es otra consecuencia de una economía más estable, donde el capital vuelve a tener un costo más visible. Con tasas reales positivas, mantener activos de baja utilización, stocks excesivos o inversiones con retornos modestos tiene un costo de oportunidad que la inflación muchas veces ayudaba a disimular. En empresas intensivas en capital, como las agropecuarias, debemos mirar con la misma intensidad no sólo el resultado sobre ventas sino además poner una fuerte mirada en el retorno sobre el capital utilizado.
Una macro más ordenada es una buena noticia. Pero también puede resultar más exigente, con menos resultado explicado por la macro y más resultado explicado por la micro.
EN QUÉ ANDAN LAS EMPRESAS
La mejora en los precios de los granos ha traído tranquilidad al sector agrícola. Los márgenes de los cultivos han mejorado, lo que hace que el foco pase por definir cómo capturar esta suba para aquellos que todavía poseen mercadería retenida o sin precio. Y para aquellos que tratan de cerrar márgenes de la campaña que viene. La ganadería sigue empujando la caja los planteos mixtos o de ganadería pura. El pronóstico de “Super Niño”, que en teoría tendrá su mayor impacto entre octubre y diciembre, es una preocupación para los productores sobre cómo puede afectar sus planteos productivos. Pero a su vez puede ser un beneficio dado que en este tipo de año las producciones de soja y maíz se incrementan con respecto a un año normal.
Es interesante ampliar la mirada a más actividades. El último informe de Coninagro sobre economías regionales del 8 septiembre marca nueve economías en rojo, seis en amarillo y cuatro en verde https://www.coninagro.org.ar/semaforo-de-economias-regionales-nuevas-producciones-en-rojo/
La incertidumbre electoral, y su evolución, hace que una buena parte de los productores se mantengan en estado defensivo o conservador, manteniendo planteos y escala, retrasando inversiones y comprando sólo lo necesario.
BIOCOMBUSTIBLES: MEDIA SANCIÓN
El Senado de la Nación aprobó el 17 de septiembre la nueva Ley de Biocombustibles. Es una media sanción que todavía debe pasar por la Cámara de Diputados, pero el hecho en sí tiene peso: es la primera vez en muchos años que el sector logra un texto legislativo con consenso para modernizar el marco regulatorio que rige desde 2006.
Los puntos centrales del proyecto aprobado por el Senado son: la suba del corte obligatorio de biodiesel del 7,5% al 10%, y del bioetanol del 12% al 15%, con entrada en vigor doce meses después de la sanción definitiva. El régimen tendría una vigencia de 15 años. Para el sector agroindustrial, la sanción definitiva habilitaría inversiones estimadas en USD 1.000 millones en ampliación de capacidad de crushing y producción de biodiesel. La soja —y en menor medida el maíz para el bioetanol— son los grandes beneficiados en términos de demanda adicional.La convergencia entre la nueva ley de biocombustibles, la mejora de precios de soja y la expectativa de reducción de retenciones desde enero de 2027 configura un escenario de mayor demanda estructural para el complejo sojero. La clave será si el Estado mantiene las reglas del juego el tiempo suficiente como para que la inversión privada decida desembolsar.
NEGOCIO AGRÍCOLA
La geopolítica, que afecta básicamente el precio del petróleo y el abastecimiento de granos, sigue siendo la variable más importante que incide en los precios de los granos, sostiene los precios y amplifica el impacto de las variaciones de oferta y demanda. Cualquier noticia que mejore o empeore la situación geopolítica tendrá el impacto correspondiente, a favor o en contra, en las cotizaciones de los mismos. Un dato positivo para el mercado de soja es que China viene cumpliendo sus compras a EE.UU. El pronóstico climático del Niño le aportará volatilidad al mercado climático sudamericano.
Como conclusión, enfrentamos un mercado de precios sostenido por la geopolítica con una alta volatilidad ante noticias productivas de los distintos países. En el plano local, los mercados siguen bastante bien la evolución internacional de precios, encontrando a todos los granos, salvo el girasol, muy cerca de la paridad técnica a pagar. El girasol disponible se encuentra por encima de dicha paridad, lo cual es un incentivo de venta de la mercadería.
Con lo cual, ante estos precios que mejoran los márgenes de los distintos cultivos y la posible volatilidad de los mismos, la recomendación general es la cobertura de un alto porcentaje de la retención o producción de granos, con herramientas flexibles (opciones), fijando pisos. Durante el mes de agosto el volumen operado de futuros y opciones se incrementó, llegando a un récord de 12,8 M tn. impulsado por operaciones en trigo (5,8 millones de toneladas) y maíz (2,5 millones de toneladas). El volumen total creció un 37% respecto de julio y un 131,7% interanual, según el informe mensual de mercado A3.
NEGOCIO GANADERO
En los Apuntes de agosto señalamos que la ganadería parecía haber iniciado una nueva etapa del ciclo. Un mes después, la pregunta empieza a ser otra: ¿la retención de hacienda se transformará efectivamente en mayor producción de carne? La faena continúa cayendo y la participación de hembras confirma señales de retención. Con un stock que ya venía disminuyendo, la disponibilidad de hacienda comienza a convertirse en una restricción cada vez más visible.
Esto genera situaciones diferentes dentro de la cadena. Para el productor, una oferta más limitada sostiene el valor de la hacienda. Para la industria frigorífica significa menos animales para procesar, menor utilización de las plantas y mayores costos fijos por cabeza. Y con un mundo que demanda, el límite empieza a ser claramente la oferta. El mercado internacional continúa jugando a favor. Los últimos datos muestran que el crecimiento del valor exportado es muy superior al del volumen. Argentina no necesariamente está vendiendo mucha más carne, pero está recibiendo bastante más dólares por ella. La mejora de los precios internacionales permitió recomponer la situación de los frigoríficos exportadores. Para las plantas más vinculadas al consumo interno el panorama es diferente, ya que enfrentan simultáneamente menor disponibilidad de hacienda y un consumidor con dificultades para absorber nuevos aumentos.
Aparece entonces una tensión que probablemente continúe. La exportación tiene capacidad para pagar, el productor tiene incentivos para retener y el consumo interno pone resistencia a nuevas subas. Por eso, aun con fundamentos favorables, no necesariamente deberíamos esperar una suba lineal del precio de la hacienda.
Pensando cómo sigue creciendo el negocio, el concepto a resaltar es que retener no es producir. Este quizás sea el punto más importante hacia adelante. Retener una vaquillona aumenta el stock; mejorar el porcentaje de destete aumenta la producción. Con un ternero valorizado, vuelve a aumentar el retorno de mejorar preñez, reducir pérdidas tacto-destete y asegurar nutrición y sanidad. Unos pocos puntos adicionales de destete pueden representar hoy mucha renta. También puede revisarse el momento de venta. Para aquellos campos capaces de producir kilos de recría baratos sobre pasto, la decisión no debería limitarse a cuánto vale hoy el ternero, sino a otra pregunta: ¿A qué precio vender el kilo que tengo y cuánto me cuesta producir el próximo kilo?
Los feedlots tienen su propio escenario. La relación entre el precio de la hacienda y el maíz continúa siendo favorable para transformar grano en carne. Pero eso no asegura por sí solo un buen resultado. La otra relación determinante es la relación flaco/gordo, que hoy se ubica cerca de 1,50, un valor alto. Se puede tener alimento barato, pero si el ternero se compra demasiado caro, una parte del resultado posible se pierde ahí. Y por supuesto, cuanto mayor es el valor de la reposición, más importantes se vuelven la conversión, la ganancia diaria, los días de encierre y el costo financiero para generar un buen resultado. Hoy vemos que los engordadores no le pierden pisada a esos indicadores. Los corrales mantienen niveles elevados de ocupación. Al mismo tiempo aparecen animales ingresando más tarde y con mayor peso. Si esto se consolida, podría retomarse una lógica productiva de producir una mayor proporción de los kilos baratos sobre pasto y reservar el corral principalmente para la terminación. Para las empresas mixtas esto abre otra discusión. Ya no se trata solamente de agricultura versus ganadería, sino de determinar cuánto vale destinar superficie, capital y gestión a producir kilos mediante pasturas, verdeos y reservas.
El consultor en ganadería Andrés Halle plantea en una nota en el diario La Nación una cuestión especialmente interesante. Dice que la mejora de precios todavía no parece haberse transformado plenamente en mayor inversión productiva. Quizás éste sea el verdadero tema para seguir durante los próximos meses. Para el criador, el desafío será producir más terneros. Para el recriador, producir kilos baratos. Para el feedlot, convertir eficientemente y no pagar de más la reposición. Los buenos precios ya dieron la señal. Ahora habrá que ver si terminan generando más inversión, mejores índices productivos, mayores pesos y, finalmente, más carne.
NEGOCIO LECHERO
Un buen resumen de la actualidad es que hay más leche y menos margen. Lo novedoso ya no es que la producción de leche crezca. Agosto fue el mes número veintidós consecutivo con aumento interanual. En los primeros ocho meses del año la producción acumuló una mejora de 4,5%, mientras los sólidos útiles crecieron 5,2%.
O sea que la producción sigue creciendo mientras se deterioran el precio real y la rentabilidad del tambo. El precio SIGLeA de agosto fue de $535,12/litro, 1,5% superior al de julio y 13% mayor al de un año atrás. Pero, corregido por inflación, OCLA calcula que es el precio más bajo para un mes de agosto de los últimos diez años. Los modelos regionales INTA-OCLA estimaron que, en promedio de los últimos doce meses, la rentabilidad fue negativa en -0,1%. Aclarando que en tambos de mayor escala la rentabilidad fue positiva y en los más chicos negativa.
El mercado interno continúa siendo el principal destino de la leche argentina, con un consumo estimado de alrededor de 190 litros de equivalente leche por habitante/año, levemente superior al del año pasado. En ese consumo, se recuperan principalmente productos básicos y de menor precio, con fuerte presencia de promociones, mientras los de mayor valor agregado tienen mayores dificultades.
En este contexto, la exportación se volvió imprescindible. Hoy representa casi el 30% del destino de la leche. Entre enero y julo se exportó un 20% más de litros que en el mismo período de 2025. A diferencia de lo que mencionamos en el negocio ganadero, el récord exportador es hasta ahora fundamentalmente de volumen y no de precios. El precio promedio de exportación fue de unos 3800 u$s/tonelada, un 5% inferior al de un año atrás. Brasil continúa siendo nuestro principal destino, seguido por Argelia, Chile y China. Aparece una leve expectativa positiva, ya que el Rabobank destaca que en una de las últimas subastas del Global Dairy Trade la leche en polvo entera subió 3% y la descremada 7,6%. El escenario internacional parece algo mejor que algunos meses atrás, pero todavía no alcanza para asegurar una recuperación significativa del precio local.
Más allá del precio, los costos locales están impactando fuerte en el resultado. CREA mostró que entre octubre de 2025 y febrero de 2026 el precio de la leche aumentó apenas 1,4%, mientras el salario subió 11% y el gasoil 22%; maíz y soja, en cambio, se mantuvieron o bajaron. Pero la relación leche/maíz se deterioró respecto de los excelentes niveles de 2024/25. Aumentó el costo de producir un litro de leche.
Las preguntas se multiplican cuando se analiza la estrategia posible para los tambos. Cuando el margen por litro se achica, producir más solamente crea valor si el litro adicional deja margen después de pagar alimentación, personal, estructura y el capital necesario para producirlo. Esto obliga a mirar más que litros por vaca: sólidos, conversión de alimento en leche, costo de alimentación por litro, productividad de la mano de obra, utilización de instalaciones y capital invertido.
Y un breve repaso de lo que está sucediendo en la industria láctea. Detrás de los promedios sectoriales conviven realidades muy diferentes. Mientras SanCor está en proceso de liquidación y Verónica ingresó en concurso de acreedores, La Suipachense volvió a producir bajo nuevos propietarios. Al mismo tiempo, grupos como Adecoagro, Saputo, Savencia, Punta del Agua y Tregar ganan escala, y Arcor tomó el control de La Serenísima. La industria está atravesando un proceso de selección y reorganización empresarial. Algunas compañías con problemas financieros o estructuras poco competitivas pierden participación o desaparecen, mientras otras compran activos, se integran, aumentan escala y buscan una mayor inserción exportadora.